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大阪南支社 田辺営業オフィス 
オフィス長(機関担当)

福田 要介

2011年入社 経済学部経済学科卒

田辺営業オフィスのビジネスドメイン営業オフィスが置かれている環境を紐解く

田辺営業オフィスがあるのは大阪市の南端。住宅地が広がるエリアです。住宅が多いため、コンビニなどのお店も点在しています。また、住宅と住宅の合間を縫うように、昔から続く建築資材の工場など、小さな町工場も多く存在します。また営業オフィス内に目を向けると、経験豊かなベテランの生涯設計デザイナーが多く在籍する一方で、新人の生涯設計デザイナーが少ないという課題もあります。10年後20年後を見据え、いかに新人を育てていくのか、考えていかなくてはいけません。

●住宅地が広がるエリアでコンビニなどが点在
●昔からの町工場も街中に点在
●新人の育成が目下の課題

福田オフィス長の戦略

PLAN

法人保険の提案を軸に
営業オフィスを成長させる。

私が赴任するまで、この営業オフィスの生涯設計デザイナーは個人のお客さまを中心に活動していました。ベテランが多いこともあり成績は堅調でしたが、さらなる成長を目指すには、新たな切り口が必要です。そこで私は法人保険の販売に力をいれようと考えました。法人保険の提案は単に商品の知識だけでなく税務や経理の知識も求められるため、生涯設計デザイナーは消極的になりがちです。この営業オフィスの周辺には町工場も点在していますが、それほど積極的に訪問していないようでした。法人契約の見直しは、決算時以外では、大口契約などが獲れた際など、お金に余裕が生まれた時に考えることが多いです。つまり、いつチャンスが巡ってくるかわからない。重要なのは継続して訪問し情報収集すること。私は朝礼の場など、事あるごとに法人保険の提案を呼びかけ、意識付けをしました。

ACTION

フランチャイズ店への
提案を通して新人を育成。

町工場への定期的な訪問とともに力を入れたのが、コンビニなどのフランチャイズ店を運営するオーナーへの提案でした。法人と聞くとオフィスビルに入るような事務所を連想しますが、よく考えてみれば、コンビニなどのフランチャイズ店のオーナーも経営者。コンビニの場合、本社が直接店舗を運営することはまれで、多くはフランチャイズ契約を結んだオーナーが経営者として店舗を運営しています。しかもオーナーである本人が実際に店頭に立たれていることも多い。これはとても大きいことで、普通、事務所などに営業活動に行くと経営者と直接お会いするまでには多くのハードルがあり、話をすることもままなりません。コンビニならば直接お話しできるチャンスも多く、オーナーとの関係性も築きやすい。ハードルが低い分、新人育成にも有効です。そこで社内ではフランチャイズ店への飛び込み営業を意識した研修を行い、オーナーに何を伝えればいいのか、具体的な話法にまで落とし込み、展開していきました。

POINT
  • 知識だけでは、仕事では役に立たない

    「保険を用いて法人のお客さまの経営をどのようにサポートできるのか」といった知識を多く持っていることは大切ですが、それ以上に大切なのはお客さまのニーズを顕在化することです。法人のお客さまの保険に対するニーズは潜在的なものが多いため、お客さまとの会話の中でニーズを引き出して、把握することが大切です。逆に言うと、お客さまのニーズを引き出すことができなければ、知識がどれだけあっても役に立たないということです。

  • 個人事業主には法人化のメリットを伝える

    フランチャイズ店のオーナーの中には、法人化せずに個人事業主として経営される方が大勢いらっしゃいます。しかし、事業が順調に成長し、規模が拡大しているならば、法人化することで多くのメリットを得られることも。そういった場合、私たちは保険の話だけでなく、経営のアドバイスもさせていただきます。税理士などを紹介するなど、法人化のお手伝いを行い、その過程のなかで信頼関係を築いていくのです。

VOICE

生涯設計デザイナーから見たオフィス長

  • 福田オフィス長は話し方もスマートで、経済の話から保険の話、お客さまの趣味の話と話題も豊富。何よりも、その姿勢と人柄がお客さまから信頼されており、いくつも契約につながっています。これからもずっと一緒に仕事をしたいと思う、大好きなオフィス長です。
    小北浩美(2000年入社)

  • 福田オフィス長は経済新聞やネットニュースの中から今日の仕事に使えるタイムリーなネタを使って朝礼などの場でレクチャーしてくださいます。そのニュースからどんな話をすればいいのか、具体的に教えてくれるので、自信を持ってお客さまに話すことができます。
    酒井千穂(2003年入社)

  • 自主性を重んじてくださる方で、私たちが自ら行動できるよう、いつもさりげなく導いてくださいます。大きな声で怒鳴ることはないのですが、大切なことは辛抱強く、何度も繰り返し、話してくださるので、私たちも自然と意識するようになり、結果として習慣化できています。
    秋平三惠子(2002年入社)