長岡支社 長岡北営業オフィス
オフィス長（機関担当）
※取材当時
2008年入社 総合政策学部 総合政策学科
カタチのない商品を売るために
必要な「人間力」。
「どうしよう」。営業研修開始から約1ヶ月。未だ１件の契約もいただくことができずにいた。あせる。もがく。今日もうまくいかない。その時、自分を支えてくれたのは同期だった。「諦めるなよ。お前なら大丈夫だから」。仲間の声に背中を押されて、止まりそうになる足を前に動かす。正直、楽しいなんて思えなかった。でも、仲間が応援してくれるから、逃げるわけにはいかない。そんな中、「遠藤さん、あなたから保険に入りたい。」初めての契約は、何度も通い続けた方だった。「遠藤さん、あなたから保険に入りたい。」そのとき、仕事の道筋がおぼろげに見えた気がした。お客さまに信頼していただくということは、こんなに嬉しいものなのか。そのとき、仕事の道筋がおぼろげに見えた気がした。保険はカタチのない商品。だからこそ、人間力が試される。商品だけでなく、「私から入る」ということに価値を見出してもらわなければ、契約にはたどり着けない。お客さまに信じていただける人間になりたい。そう考えたら、やるべきことが次から次へと見つかった。もっとお客さまを知りたい。保険について深い知識を身に付けたい。いつの間にか、あんなに苦しかった仕事が面白くなっていった。
入社時に父親からのプレゼントでもらった万年筆。父親が使っていたものと同じものを貰った。大事な商談の時は縁担ぎの意味も込めて、必ずこれを使う。
不安のタネを見つけるために。
オフィス長代理となった入社4年目。私は新人生涯設計デザイナー11名の育成を任された。一口に新人と言っても、飲み込みの早い方もいれば、そうでない方もいる。自然と指導はスキルがまだ定着していない方が中心に。自分はフォローが必要な方の同行支援で、毎日のようにあちこち飛び回った。そんな時、「辞めたいです」。一人の生涯設計デザイナーから急に相談された。飲み込みも早く、力のある方だった。なぜ？どうして？その時、その生涯設計デザイナーとここ最近まともに話していないことに気付いた。一人ひとりのスキルを伸ばそうと夢中になって、全体に目を向ける余裕がなかった。これでは駄目なんだ。大切なのは対話すること。一見、うまくいっている生涯設計デザイナーも不安を抱えている場合がある。表情に陰りはないか。細かな違いも見逃さないよう注意した。生涯設計デザイナーの不安に寄り添いたいと、必死になるうちに、その視野は自然と広がっていったように思う。
優秀な成績を残したオフィス長は表彰式に参加できる。研修生の頃から絶対良いスーツを着て表彰式に出てやろうと決意していた。これは初めて参加した時に買った記念のもの。
リーダーミーティングで
営業オフィスのすべてを洗い出す。
はじめて営業オフィスを任されたのは入社6年目。いかに対話を通して営業オフィス全体を把握するか。これまでと同じやり方では、対話の時間は絶対足りない。そこで、私は仲間の力を借りることにした。営業オフィスは大抵、4つから5つのチームに分かれており、そこにはそれぞれチームリーダーがいる。そのリーダーたちとのミーティングの場を毎朝設けた。営業オフィスの一人ひとりと距離が近いリーダーなら、細かな情報もキャッチしやすい。リーダーから情報を吸い上げ、早めの対応をとることで、生涯設計デザイナーの不安に寄り添いたいと考えたのだ。ミーティングで、今日お客さまに提案に行く生涯設計デザイナーがいると聞けば、席に呼んで提案の資料をチェック。提案のポイントをアドバイスした。細かい指導は営業オフィス内で行い、お客さまの前では実践。そして、その振り返りを帰社報告の場で行うのだ。こうすることで、仕事を通して自分に足りないものを知り、次にどうすべきかを学ぶいい流れが生まれた。一人ひとりのスキルとともに、営業オフィスの成績も順調に伸びていった。
オフィス長が一つの営業オフィスに在籍していられるのは3、4年程度。その後も生涯設計デザイナーたちは同じ場所で働き続け、お客さまを守り続ける。だからこそ、私がいる、いないに関わらず、ずっと成長できる営業オフィスをつくっていきたい。そこで重要となるのは、生涯設計デザイナーの自立だ。お客さまと向き合い、お客さまに最適な保険を提案できるスキルを身につけること。その支援こそ私たちオフィス長の大切な使命だと思う。生涯設計デザイナーの仕事は決してラクではない。お客さまのところで散々に断られて帰ってくることもきっとある。そのとき支えとなれるのは、共に働く仲間であり、オフィス長だ。営業オフィスを、うまくいかないことを詰める場所にするのではなく、どうすればうまくいくのかと、未来をポジティブに考えられる場所にできるよう努力し続けたい。
