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広島総合支社 安佐南営業オフィス 
オフィス長(機関担当)

長南 裕之

2008年入社 経済学部経済学科卒

Hiroyuki Chonan

1th year

相手を知ることから、
全てははじまる。

覚悟はしていたのだ。最初からうまくいくはずがない。しかし、ここまでとは。入社1年目。営業研修開始から約2ヶ月。94名の同期の中で、お客さまからご契約いただけていないのは自分だけだった。変われたきっかけは一人のお客さま。「いつも頑張っているわね」。30代の女性だった。馬が合ったのだろう。訪問するたび世間話をするように。旦那様の職業。お子さまの部活。しばらくして「保険を見直したい」と話をいただいた。お子さまの年齢を考えると保障はこれだけ必要では…。しかし、ひと月ごとの収支バランスを考えると…。幾通りもアイデイアが浮かぶ。契約はすぐまとまった。あれ、どうして、こんなにうまくいったのだろう。振り返ると、これまでの自分は、お客さまではなく商品ばかり見ていた。お客さまを知ろうともせずに「この商品のメリットは…」。納得いただけるはずもない。大切なのは相手を知ることだったんだ。ようやく自分の営業スタイルが見えた気がした。

これは期のころ同期の中でトップの成績を獲れたとき、自分へのご褒美に買った腕時計。これをつけると気合が入る。

4th year

数字を追うな。人を追うんだ。

期に入り、任せられたのは新人6名の育成だった。新人だから、当然、知識が足りない。技術も足りない。自分が話した方がうまくいくのに。実績を残したくて、毎日、生涯設計デザイナーの営業に同行した。オフィスにも戻らずお客さまのもとへ。一人の活動につきっきりになれば、その間、他の5人に関与できない。コミュニケーションの量は減る。「もう、ついて行けない」。次第にそんな声があふれてきた。何がいけなかった。どこで間違えた。上司に声をかけられたのはそんなとき。「数字を追うな。人を追うんだ」。その一言で目が覚めた。本当に大切なのは実績じゃない。この地域に生命保険という安心を届ける生涯設計デザイナー。彼女たちに本当の力をつけさせなければ。営業オフィスに戻ってきた彼女たちと、その日の行動を振り返る「帰社対話」に力を入れるようなったのはそのころから。次第に一人ひとりの弱点が見えてくる。あとは足りないスキルを埋めるだけ。彼女たちの仕事ぶりは少しずつ、しかし確実に変わっていった。

オフィス長として次の営業オフィスへの異動が決まった入社5年目の年度末、みんなからいただいたのがこのカバン。今でも大切な自分の宝物。

7th year

やる気スイッチを連打した。

オフィス長として、初めて担当した営業オフィスには21名の生涯設計デザイナーが在籍していた。新人も多い営業オフィスだったが、力のある方ばかり。課題はむしろ、ベテラン層だった。どこかモチベーションに欠けている。必死さが伝わってこない。そこで行ったのが、一人ひとりとの面談だった。伝えたかったのは先輩としての自覚。「あなたは、誰のために仕事するんですか。お客さまのためというのは当然です。でもそれだけじゃ先輩としての責任は果たせない。うちに入ってきた新人たちに『ああいう先輩になりたい』と思わせる人にならなければいけないでしょう?」一人ひとりのやる気スイッチを探しては、連打する。何度も、何度も伝えるうちに、一人が変わり、二人が変わり、次第にオフィスの雰囲気が変わっていく。その変化とともに、営業オフィス全体の成績も伸びていった。赴任してから約一年。その年の冬、私たちの営業オフィスは支社でもTOPの成績を残せるまでになっていた。

FUTURE VISION

現在の営業オフィスに赴任したのは2年前。ここには36名の生涯設計デザイナーが在籍している。目下の目標はオフィスの陣容拡大だ。新しい仲間を加え、新人を育て、オフィスをもっと拡大させることでこの地域に第一生命を根付かせたい。以前、上司からこんな話を聞いたことがある。「20名のオフィスと30名、40名のオフィスとでは経営スタンスを変える必要がある。組織運営が必要なんだ」。オフィスをいくつかのチームに分け、それぞれのチームリーダーにある程度の権限を与える。リーダーとの連絡を密に取ることで、営業オフィスのすみずみにまで意思を浸透させるのだ。どんなことにも負けない強固な組織を育てあげ、次のオフィス長へとバトンタッチすること。それこそが私の責任だと思っている。