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まずは率先して自分が動く。

[ 機関経営候補生 ] Ⅱ期

業務人財開発部 第四オフィス
2020年入社 法学部

矢野 将伍

私のこだわり

見えないニーズを可視化する。

「こんにちは!」フロアじゅうに響き渡る大声で、まずあいさつをする。担当する地区には、無数の営業マンがいる。差別化を図ることは重要だ。若くてエネルギッシュなキャラクターで、暑苦しいくらいに熱意を伝えていく。それは、相手が個人でも、社長でも、弁護士でも変わらない。元気なキャラクターは、50代・60代の社長にとって昔の自分を見ているかのように映るのかもしれない。あいさつで信頼関係を築く。熱量を持って仕事をする。うるさいと言われるぐらいがちょうどいい。
機関経営職候補生Ⅱ期では、法人や士業マーケットが営業活動の中心となる。経営者の方が病気で倒れた時の事業保障や、生命保険を活用した従業員の福利厚生といった制度の提案を行うのだ。
もちろん、元気だけでは保険はお預かりできない。社長、弁護士、医師。その道のプロではあっても、保険に関しては私たちの方が詳しい。多忙の中でお時間をいただいているのだから、端的に要点を伝える。大切なのは、見えないニーズを可視化していくこと。お客さまが一番大切にしている人のことを考えていただくこと。保険は、自分を守るものというより、大切な人を守るためのものだ。従業員の方や家族の方を、リアルにイメージできるように、保険のプランをわかりやすく説明していくことが大切なのだ。

私を変えた仕事

お客さまのために妥協はしない。

保険のプランを設計する際、保険料についても考える。毎月、きちんと支払うことが前提だからだ。だが、そこに囚われすぎてもいけない。入りたい保険に入るだけなら、私たちの仕事は不要かもしれない。お客さまと向かい合う意味は、「どこに興味があって、今後の人生でどうなりたいか」をヒアリングしたうえで「そのためにはこれだけの保障が必要です」と、人生設計も含めて提案できることにある。
それに気付いたのは、私の提案内容を見た上司に「保険料は保障に対する対価であって、順序が逆だ」と言われた時だ。「これでお客さまに何かあった時、責任が取れるのか」。本当に必要としている時に、必要な額をきちんと考えているのかと。アドバイスをもとにもう一つのプランを作成した。想定よりも高い金額に少し驚かれもしたが、最終的にお客さまが選んだのは、上司と相談しながら作成した新しいプランの方だった。お客さまの描く人生に合わせた保障額の根拠についてもきちんと納得いただけた。まだお客さまが気付いていない潜在的なニーズを拾っていき、必要な保障をしっかり提案することが最終的にはお客さまのためになる。本当に感謝されるのは、お客さまが保険金を受け取る時。お客さまの未来をお守りするために、私は絶対に妥協しない。妥協などできない。

そして、この先に

周りをしっかりと見られるリーダーに。

同期のモチベーションが下がっていた。上昇志向の強い私にとっては理解できないことだった。チームのために、自分のために、なぜ頑張れないのか。そう尋ねてみても状況は変わらなかった。一人でやる気を維持できる人もいる。そうはいかない人もいる。そのことに気付いてから、私は変わった。将来のマネジメントを見据えた時、相手の気持ちに寄り添うことが何よりも大事だ。
リーダーの想いだけが強くても、チームメンバーはついて来ない。口で言うのは簡単だ。まずは自分が動いて、チームの先頭に立つ。提案に同行して、仲間と一緒に汗をかく。やりたくないことを率先して行う。リーダーはいつも見られている。日々の積み重ねで、チームの信頼は生まれていくのだ。
上手くいかない時こそ、コミュニケーションが大事になる。チームとして目標がブレないように、みんなで話し合う。気軽に話しかけて、仕事のことも、仕事以外のことも、たくさん会話する。一緒に考え、一緒に話して、相手に寄り添うこと。それは保険の営業でも、社内のマネジメントでも、変わらない。自分とは違う考えを持った人がいる。これまでは前だけを向いて仕事をしてきたが、これからはチームや組織全体を見て仕事をしていきたい。

ONE DAY SCHEDULE

9:00 朝礼

前日の成果の報告や、商品理解を深めるためのワンポイント研修を行う。

10:00 営業準備

チームミーティングで個々の案件の進捗を確認。後輩の活動内容を聞いて、意見交換も行う。

11:00 営業活動

訪問するお客様の関連HPや業界ニュースを事前にチェック。ご紹介する商品に合わせて資料を準備し、お客さまのもとへ。

17:00 帰社

活動内容を上司に報告。その日の活動をフィードバックし、先輩や同期の仲間にもアドバイスを求める。

18:00 翌日の準備

翌日の提案に向けて準備する。保険設計書の作成を行うほか、お客さまに電話をかけ、次のアポイントを取り付ける。